Giải Pháp Tăng Doanh Thu Cho Khách Sạn

Trong thời điểm du lịch Việt Nam đang khởi sắc sau đại dịch, các chủ khách sạn phải luôn tận dụng mọi cơ hội để tối đa hóa doanh thu khi bán được phòng. Chiến lược định giá động là giải pháp tốt nhất giúp bạn tăng doanh thu, nếu xây dựng chiến lược đúng, nó sẽ giúp bạn tăng doanh thu cho khách sạn rõ rệt.

Có thể hiểu đơn giản là khi công suất phòng thấp, bạn đưa ra mức giá hấp dẫn để tăng tỉ lệ đặt phòng, khi công suất phòng cao, bạn đưa ra mức giá cao để tối ưu hóa lợi nhuận

Dynamic Pricing Strategy - Chiến lược định giá động là gì?

Chiến lược định giá động là chiến lược mà trong đó giá sản phẩm liên tục được điều chỉnh theo cung và cầu của thị trường, hay nói cách khác theo công suất phòng của khách sạn tại thời điểm đặt phòng

Giá phòng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc vận hành và kinh doanh khách sạn. Đặc biệt trong giai đoạn khởi sắc sau mùa dịch, để mở rộng kinh doanh, giá của bạn càng phải thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường để tận dụng mọi cơ hội khi có khách hàng đặt phòng.
Nếu khách sạn của bạn vẫn còn sử dụng giá cố định - fixed price (thay đổi theo mùa hoặc 1 năm thay đổi vài lần) thì bạn đã bỏ lỡ rất nhiều cơ hội tăng doanh thu. Định giá động (Dynamic Pricing) là cách tốt nhất giúp bạn tận dụng các cơ hội đó.

Tại sao phải áp dụng chiến lược giá linh động ?

1. Tối đa hóa doanh thu
Nếu bạn kịp thời đưa ra mức giá phù hợp với nhu cầu thị trường, doanh thu sẽ tăng thêm thay vì bán giá cố định. Ví dụ nhu cầu thị trường cao mà bạn chưa nâng giá kip thời thì càng bán nhiều sẽ không đạt được lợi nhuận cho khách sạn.

2. Tận dụng mọi cơ hội để tối ưu lợi nhuận:
Để khách sạn hoạt động 24/7 bạn luôn phải trả chi phí cố định, lương nhân viên,... dù có hay không khách hàng. Bạn nên giảm giá phòng thấp hơn nữa để hấp dẫn khách hàng vì có doanh thu ít vẫn tốt hơn không bán được phòng nào.

3. Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng:
Trong giai đoạn thấp điểm, nếu bạn đưa ra mức giá hấp dẫn vào một số ngày cụ thể có thể thúc đẩy một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhưng chưa chốt kế hoạch đi lúc nào.

3 Chiến lược giá linh hoạt giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu

1. Định giá dựa trên công suât phòng:
Công suất phòng có thể phản ánh tốt nhất nhu cầu thực tế của thị trường, định giá theo công suất phòng tương đương với định giá trên nhu cầu thực tế, về lý thuyết là tăng giá khi công suất tăng và giảm giá khi công suất giảm. Như vậy sẽ giúp bạn bán được nhiều phòng hơn lúc nhu cầu thị trường thấp và được nhiều doanh thu hơn lúc nhu cầu thị trường cao.
Chiến lược định giá dựa trên công suất phòng tốt sẽ cho bạn thấy được nhu cầu trên thị trường và giúp bạn nhìn thấy các thời điểm tốt nhất để tăng hoặc giảm giá phù hợp với thị trường.
2. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh:
Nếu bạn đã đưa ra mức giá tốt rồi nhưng vẫn chưa đủ để hấp dẫn khách hàng thì hãy xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh, tất nhiên khách hàng của bạn luôn làm điều đó trước khi quyết định lựa chọn, nếu khách hàng nhận thấy giá của bạn quá cao so với các khách sạn tương đồng, họ sẽ đặt phòng ở nơi khác, ngược lại, nếu giá của bạn rẻ hơn, họ sẽ đặt phòng ở chỗ bạn ngay. Bạn nên đặt mình vào vị trí của khách hàng, so sánh mức giá của bạn với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, xem xét phản ứng của khách hàng đối với mức giá của từng hạng phòng và các tiện ích của khách sạn, xem cách họ thu hút khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi như thế nào.

Quan trọng nhất là bạn phải định vị được khách sạn đang ở đâu trên thị trường để xác định mức giá tối ưu. Đặc biệt bạn phải luôn chú ý đến compset của khách sạn ("competitive set": nhóm khoảng 5 hoặc nhiều hơn các khách sạn cạnh tranh trực tiếp với bạn, lưu ý cạnh tranh trực tiếp là những khách sạn có cùng quy mô, cùng phân khúc đối tượng khách hàng mục tiêu giống như bạn). Nếu họ đột ngột tăng hoặc giảm giá, có thể họ nhận thấy nhu cầu thị trường đang tăng hoặc giảm, nếu bạn không phản ứng kịp thời sẽ mất một vài cơ hội để tối ưu doanh thu.

Chiến lược định giá dự trên đối thủ cạnh tranh tốt sẽ cho bạn thấy nguồn cung trên thị trường cũng như định vị khách sạn của bạn, giúp bạn không bán giá quá thấp hoặc giá trên trời.

3. Định giá dựa trên thời gian lưu trú:

Các bạn sales thường tập trung bán phòng vào những dịp cao điểm, cuối tuần và bỏ qua những ngày còn lại. Để bán được phòng vào những ngày trước hoặc sau dịp cao điểm hoặc trong tuần, bạn cần phải thay đổi giá dựa vào ngày khách đến hoặc tổng thời gian khách lưu trú của khách để thúc đẩy khách lưu trú dài ngày hơn. Ví dụ khách đến vào ngày thứ sáu và đi ngày chủ nhật thì bạn phải tăng giá lên cao và offer gói giá ở thêm thứ hai và thứ ba thì tổng khách phải trả rẻ hơn là đặt vào cuối tuần.

Kết hợp thêm những hạn chế về thời gian đặt phòng như CTA (Close to arrival - Không được check in vào ngày lễ), MinLOS (Min length of stay - số đêm tối thiểu đặt trong dịp lễ phải lớn hơn số ngày nghỉ lễ), chiến lược này sẽ giúp bạn tăng đều công suất phòng trong tất cả các ngày, hạn chế những ngày không có khách. Phần công suất tăng thêm sẽ tăng tổng doanh thu khách sạn, bạn cũng có thể bỏ các hạn chế về thời gian đặt phòng nếu gần đến ngày đó và áp dụng những chiến lược khác để tăng doanh thu. 

Điều quan trọng nhất để phát huy tối ưu những chiến lược định giá là liên tục đánh giá và cải tiến liên tục. Nếu một loại phòng cụ thể áp dụng chiến lược định giá những vẫn không bán được thì khách sạn cần phân tích, điều chỉnh hoặc áp dụng thêm các chiến lược khác.

Hiện nay bạn đã có thể thiết lập chiến lược giá linh động (Dynamic Pricing Strategy) thay vì giá cố định với công cụ quản lý doanh thu (Sophia Revenue Management Tool), hệ thống sẽ điều chỉnh hoàn toàn tự động 24/7.
 Thứ Ba, 01-11-2022